Lange Recherchephasen
Zwischen erster Frage und Anfrage liegen viele Zwischenschritte. Jede Phase hat eigene Fragen, und jede Phase ist eine Gelegenheit, als Quelle vorzukommen oder zu fehlen.
Für Unternehmen
GEO für B2B und erklärungsbedürftige Leistungen
Im B2B wird lange recherchiert, von mehreren Personen, mit Fachbegriffen und konkreten Anforderungen. Genau dort entfalten KI-Antworten ihre Wirkung, und genau dort fehlen die meisten Unternehmen. Diese Seite zeigt, was B2B-Unternehmen anders machen müssen.
Lange Wege,
viele Fragen.
Ein Einkauf im B2B dauert Wochen oder Monate, und ein großer Teil davon ist Recherche. Wer eine Software für die Instandhaltung, ein Ingenieurbüro für den Brandschutz oder eine Beratung für die Nachfolge sucht, stellt Dutzende Fragen, bevor er eine Anfrage schreibt. Erklärungsbedürftige Leistungen erzeugen dabei die meisten Fragen, weil Interessenten erst verstehen müssen, was sie überhaupt kaufen. Diese Fragen landen heute zunehmend bei KI-Systemen. Unternehmen, die dort als verlässliche Quelle vorkommen, werden Teil des Vergleichs, bevor der Vertrieb überhaupt davon weiß.
Besonderheiten
Was GEO im B2B von Endkundenmärkten unterscheidet
Sieben Eigenschaften von B2B-Entscheidungen, die den Plan für KI-Sichtbarkeit verändern.
Mehrere Entscheider
Geschäftsführung, Fachabteilung, Einkauf, IT. Jede Rolle recherchiert anders, mit anderen Begriffen und anderen sorgen. Inhalte für eine Rolle erreichen die anderen nicht.
Fachbegriffe
Im B2B wird in der Sprache der Branche gefragt, oft mit Abkürzungen und Normen. Wer diese Begriffe nicht verwendet und erklärt wird den Fragen nicht zugeordnet.
Anwendungsfälle
Die Frage lautet selten „Was ist Ihr Produkt“, sondern „Funktioniert das bei uns, mit unserer Anlage, unserer Größe, unserer Branche“. Beschriebene Anwendungsfälle beantworten das.
Technische Informationen
Schnittstellen, Voraussetzungen, Grenzwerte, Kompatibilität. Systeme ziehen konkrete technische Angaben als Belege heran, vage Formulierungen nicht.
Dokumentation
Handbücher, Datenblätter, Leitfäden. Was öffentlich und lesbar ist, kann als Quelle dienen. Was nur als PDF im Kundenbereich liegt, existiert für Systeme nicht.
Fachliche Quellen
Verbände, Fachmedien, Normenhinweise, Konferenzbeiträge. Im B2B wiegt eine Erwähnung in einem Fachmedium mehr als zehn allgemeine Verzeichniseinträge.
Beispiel
Vier Rollen, vier verschiedene Fragen an dasselbe Angebot
Ein konstruiertes Beispiel für einen Anbieter von Wartungssoftware für Produktionsanlagen. Kein Kundenfall. Es zeigt, wie unterschiedlich die Fragen ausfallen, die während einer einzigen Kaufentscheidung an KI-Systeme gestellt werden, und welche Inhalte sie beantworten.
| Rolle | Typische Frage (Beispiel) | Was dahintersteckt | Passender Inhalt |
|---|---|---|---|
| Geschäftsführung | „Welche Anbieter für Instandhaltungssoftware sind im Mittelstand etabliert und was kostet die Einführung grob?“ | Risiko, Budgetrahmen, Referenzrahmen | Seite zu Einführungsaufwand und Kostenfaktoren, Branchenbezug |
| Instandhaltungsleitung | „Welche Software unterstützt vorbeugende Wartung nach Betriebsstunden und lässt sich mit SAP PM koppeln?“ | Fachliche Eignung, Arbeitsalltag, Integration | Anwendungsfall mit Ablauf, Schnittstellenbeschreibung |
| IT | „Läuft die Lösung on-premises, welche Datenbank braucht sie, wie läuft die Authentifizierung?“ | Betrieb, Sicherheit, Wartbarkeit | Technisches Datenblatt als lesbare HTML-Seite |
| Einkauf | „Welche Lizenzmodelle gibt es und wie sind die Vertragslaufzeiten bei den gängigen Anbietern?“ | Vergleichbarkeit, Verhandlungsbasis | Übersicht zu Lizenzlogik und Laufzeiten, ehrlich auch bei Nachteilen |
Die meisten B2B-Websites beantworten nur die frage der Fachabteilung, und auch die nur halb. Die Geschäftsführung findet keine Einordnung zu Aufwand und Kosten, die IT kein Datenblatt, der Einkauf keine Lizenzlogik. Jede fehlende Antwort ist eine Gelegenheit, bei der ein anderer Anbieter zur Quelle wird.
Interessant ist auch, wie die Rollen voneinander abhängen. Die Fachabteilung bringt einen Anbieter ins Spiel, die Geschäftsführung fragt nach dem Risiko, die IT nach dem Betrieb und der Einkauf nach den Konditionen. Fällt ein Anbieter bei einer dieser Prüfungen durch weil die Information schlicht fehlt, ist er aus dem Rennen, ohne dass es je ein Gespräch gab. Für Anbieter erklärungsbedürftiger Leistungen heißt das: Die Website muss alle vier Rollen bedienen, nicht nur die, mit der der Vertrieb am liebsten spricht. Das gilt für Software genauso wie für Ingenieurleistungen, Beratung oder Spezialmaschinen. Für Berufe mit eigenem Werberecht haben wir die Besonderheiten gesondert beschrieben: Ärzte, Anwälte, Steuerberater, Notare und Architekten.
Was B2B-Unternehmen konkret tun sollten
Inhalte je Rolle und Phase
Der Fragenkatalog wird im B2B nicht nur nach Thema, sondern nach Rolle und Recherchephase sortiert. Für jede Kombination, die für den Abschluss zählt, braucht es mindestens einen Inhalt, der die Frage in ganzen Sätzen beantwortet. Das klingt nach viel, ist aber überschaubar wenn man mit den drei Rollen und zwei Phasen beginnt, bei denen heute die meisten Anfragen scheitern. Wie diese Priorisierung entsteht, beschreibt die Seite GEO-Strategie.
Fachwissen aus dem Haus holen
Im B2B steckt das entscheidende Wissen bei Projektleitern, Entwicklern und Servicetechnikern, nicht im Marketing. Ein Interview von 45 Minuten mit einem Servicetechniker liefert mehr verwertbare antworten als zehn Seiten Produktbroschüre. Wir strukturieren diese Gespräche entlang des Fragenkatalogs und machen aus den Antworten Inhalte, die Menschen und Systeme verstehen. Wie das abläuft, steht unter GEO-Content.
- Technische Dokumentation öffentlich und als HTML verfügbar machen, nicht nur als PDF im Login-Bereich
- Fachbegriffe und Normen so verwenden, wie die Branche sie verwendet, und beim ersten Auftreten erklären
- Anwendungsfälle mit Ausgangslage, Vorgehen und Ergebnis beschreiben, auch anonymisiert, solange sie konkret bleiben
- Ehrliche Vergleiche und Abgrenzungen veröffentlichen: Wofür ist die Lösung nicht geeignet?
- Fachmedien, Verbände und Konferenzen als Quellenkontext pflegen, statt in allgemeine Verzeichnisse zu investieren
- Die Frage „Wie sind Sie auf uns gestoßen?“ in jedem Erstgespräch stellen und die Antworten sammeln
Einordnung
Warum sich der Aufwand im B2B besonders lohnt
Im Endkundengeschäft entscheidet oft der Preis, und eine KI-Antwort nennt drei Shops mit ähnlichem Angebot. Im B2B entscheidet Vertrauen in die Eignung, und eine KI-Antwort, die Ihr Unternehmen als „spezialisiert auf Bestandsanlagen mit SAP-Anbindung“ beschreibt, nimmt dem Vertrieb einen teil der Überzeugungsarbeit ab. Die Anfrage, die danach kommt, ist besser vorbereitet, weil die Person bereits weiß, warum sie bei Ihnen landet.
Dazu kommt der Wettbewerb. In vielen B2B-Nischen gibt es nur eine Handvoll Anbieter, von denen kaum einer seine Inhalte für Recherchefragen aufbereitet hat. Wer hier mit zwanzig guten Seiten anfängt kann in seinem Themenfeld zur bevorzugten Quelle werden. In Endkundenmärkten mit hunderten Anbietern ist das deutlich schwerer. Wie sich dieser Aufwand in Analyse, Aufbau und Begleitung aufteilt, erklärt die Seite GEO-Kosten.
Was wir dabei nicht versprechen: Umsatzsteigerungen in Prozent, eine bestimmte Zahl an Anfragen oder einen „Marktführer“-Status in KI-Antworten. Solche Zahlen lassen sich seriös nicht vorhersagen, und niemand sollte sie Ihnen zusagen. Was sich zusagen lässt, ist eine Methode, die Lücken findet und schließt, und eine Beobachtung, die zeigt, ob es wirkt.
Gut zu wissen
Häufige Fragen zu GEO im B2B
Unsere Kunden sind Großunternehmen mit Einkaufsabteilungen. Recherchieren die wirklich mit KI?
Nach unserer Beobachtung ja, und zwar über alle Rollen hinweg. Gerade Einkauf und IT nutzen KI-Systeme für Marktübersichten und technische Vorprüfungen. Ob es bei Ihren Kunden so ist, lässt sich leicht prüfen: Fragen Sie in den nächsten zehn Erstgesprächen, wie recherchiert wurde.
Unsere Leistung ist so speziell, dass es dafür kaum Suchanfragen gibt. Lohnt sich GEO trotzdem?
Gerade dann. Bei wenigen, aber wertvollen Anfragen zählt jede einzelne, und in spezialisierten Nischen reicht eine kleine Zahl guter Inhalte, um als Quelle zu gelten. Suchvolumen ist im B2B ein schlechter Maßstab, der Wert einer Anfrage ein besserer.
Dürfen wir technische Details überhaupt veröffentlichen?
Das entscheiden Sie. Vieles, was als vertraulich gilt steht ohnehin in jedem Angebot und jeder Präsentation. Wir helfen, die Grenze zu ziehen: Was dem Wettbewerb wirklich nützt, bleibt intern. Was dem Interessenten bei der Vorprüfung hilft, wird öffentlich.
Wir haben einen langen Vertriebsprozess mit persönlicher Beratung. Ändert GEO daran etwas?
Nein, es verschiebt nur den Einstieg. Die Beratung bleibt, aber sie beginnt mit Interessenten, die bereits wissen, wofür Sie stehen. Das macht gespräche kürzer und Anfragen passender. Was nicht funktioniert, ist GEO als Ersatz für Vertrieb.
Wie unterscheidet sich der Einstieg von dem bei anderen Unternehmen?
Der Fragenkatalog ist größer und wird zusätzlich nach Rollen sortiert. Das Audit braucht deshalb Gespräche mit mehreren Personen aus Ihrem Haus, nicht nur mit dem Marketing. Dafür ist der Wettbewerb in der Nische meist überschaubar und die ersten Inhalte zeigen schneller Wirkung als in breiten Märkten. Ablauf und Modelle sind dieselben wie für alle Kunden.
Nächster Schritt
Welche Rolle fehlt bei Ihnen?
Beschreiben Sie uns Ihre Leistung und die Rollen, die bei Ihren Kunden mitentscheiden. Wir sagen Ihnen, welche Fragen heute unbeantwortet bleiben, und erstellen ein individuelles Angebot.
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